埼玉県|TAX杉戸

代車100 台を常備で車検に対応

 
埼玉県東部にあるTAX 杉戸店(埼玉県北葛飾郡)と茨城県との県境に位置するTAX 古河店 (茨城県古河市)を経営する(細井自動車株式会社)の事業は、多岐に渡ります。

中古車事業はTAX2店舗とトラック市杉戸、新車販売がマツダオートザム杉戸、スズキアリーナ杉戸、本社で観光バス事業を営み、売り上げ比率は、販売7 対整備3 の割合。販売収入のうち乗用車の中古車が45%を占め、新車が30%、トラック25%。従業員数は80名で、うち営業スタッフは23 名という体制。

今回は、細井勝保社長と金子部長にお話を伺いました。

「創業は昭和36年8月21日、会社設立は昭和43年になります。私は2代目社長になりますが、創業者夫妻は100歳超えて未だ健在です。整備からスタートし、その後、新車、中古車に手を拡げました。創業の地は古河ですが、本社を杉戸に移してからも一貫して地域密着で営業を続け、お客さまのエリアは茨城県古河地域と本社を中心とした春日部市、宮代町、幸手市あたりまでで、顧客数は約9000 件です」(細井勝保社長)

TAX加盟は、昭和53年という古参会員様です。

「もともと整備からスタートしたこともあり、併設する自社の指定工場には12 基のリフトを装備。4輪独立アライメントにも対応できます。

また、代車も軽自動車からトラックまで常時100 台を揃え、お客さまのニーズにお応えしています。 整備士も、昨年の埼玉県自動車整備技能競技大会で優勝するほか各種コンテストで入賞する腕前の人材を雇用しています。

保険に関しては、あいおいニッセイ同和損害保険の代理店スタッフを出向という形で常駐させており、プロとしてのアドバイスを即座に受けられるようにしています」(金子部長)

「車販だけでなく、保険、車検、スマイルパックにも細かくインセンティブを設定し、従業員にはその分を給与で還元する体制を取っています」(細井勝保社長)

TAX杉戸店に死角は見当たらないようにも思えますが、御社にとってTAX加盟のメリットはどんなことでしょうか。


中古車販売市場が伸び悩むなか、地元に太い顧客を持ち、車販以外の部門でも経営基盤を確立してそのためのインフラも整えているTAX 杉戸店に、死角は見当たらないようにも思えます。

「確かに7 割の既存顧客管理を中心に営業していれば、数字は計算できます。

しかし、それだけでは先細りになってしまいます。

私の立場としては、現状3 割弱の新規顧客の割合を増やしていきたい。

当社で中古トラックを購入されたお客さまのうち、約8 割がネットで値段を比べているというのが現状ですから、新規獲得のためには、IT を活用した営業により力を入れていく必要があります。

ネット媒体に広告を出し、メールでの営業対応も行っていますが、ネット一本で勝負している中古車専売店がクルマの写真をひと工夫したりしている点と比べて、自社は改善の余地があると感じていました」(金子部長)

金子部長はタックス本部のエリアマネージャーにその旨を相談。

すぐに本部から講師が派遣され、本社2階の会議室でタックス営業マン研修会が行われました。

「ネット戦略」と題したセミナーには、営業スタッフ全員と細井社長以下の役員が参加。

ITを活用した販売、既納先管理について2 時間あまりレクチャーを受けた後、メール対応、クロージングについて具体的な質疑応答が行われました。

出張講習会から8 ヵ月が経過し、その成果を、金子部長に聞きました。

「ネットの問い合わせに対しては、とても重要なポイントのお話がありましたので、いまではその重要ポイントを意識してメールで見積もりを返信するようにしています。

何より営業スタッフの意識が変わった点が大きいと感じています」。

ネット利用者ならではの特徴を生かした対応ができるのとできないのでは大きな違いがあります。

顧客管理に自信を持つTAX 杉戸店が、ウィークポイントである新規顧客の取り込み対策をタックス本部のアシストでカバーしようという姿勢は、今後活きてくるはずです。

細井社長、金子部長、貴重なご意見ありがとうございました。

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